作者 | 月岛主泉源 | 微信民众号 创业投资家事实证明，这次冒险，天润赢了。大家想必都有感受，在各种超市或商店的乳制品专区，向来是蒙牛伊利灼烁等知名乳企独霸主导职位，旗下各种产物琳琅满目，占据了货架的半壁山河。然而最近岛主在逛超市时，发现了一个有趣的现象，乳制品专区多了一块专属区域，内里的产物种类繁多，有纯牛奶，酸奶甚至奶啤这种新鲜玩意。而且口胃各异，包装新颖，最亮眼的是酸奶的名字，诸如“冰淇淋化了！”，“巧克力碎了！”，“玫瑰红了！”等，让人过目成诵。
成为了乳制品专区一道奇特的风物线。究竟是何方神奶，能在这些乳业巨头的围剿之下杀出自己的一片天呢？岛主拿起了一袋“冰淇淋化了！”，商标上写着两个大字“天润”。
▲图源：商铺拍摄01：天润乳业的崛起之路说起黄金奶源，我们第一个想到的肯定是内蒙古的大草原，蒙牛伊利两大乳业巨头都源自于此。但除此之外，就在不远处北纬42度新疆天山脚下，也是一片日照富足、牧草肥美，地域辽阔的“黄金奶源带”。新疆当地的乳业品牌百花齐放，多达数十个，而天润就是其中的佼佼者。
天润乳业建立于2002年，前身是乌鲁木齐农垦乳业团体公司，隶属于新疆生产建设兵团农十二师，实行半军事化治理。这就是所谓的兵团牛奶。兵团为新疆的经济生长做出了卓越孝敬，新疆发出的第一度电，炼出的第一块刚，织出的第一匹布，都有兵团人挥洒汗水的身影。而天润则是兵团在乳业方面的代表。
天润建立之初，虽然构建了属于自己的奶源基地，但由于研发力度不足，产物单一，品质口胃也不够惊艳，始终没能打造出一款动员整体产物线的明星产物。在竞争猛烈的新疆牛奶市场中并不占优势，生长之路举步维艰。在严峻的局势下，天润没有选择逃避问题，坐以待毙，而是努力应对。
2007年前后，天润企业内部引入大量新鲜血液，针对产物升级举行实验。正所谓不破则不立，通过资源整合，研发讨论，天润斗胆放弃了曾经品牌的招牌单品“牛初乳”，另辟蹊径选择了一条与其他牛奶差别的差异化门路。这是一次冒险，通过大量的市场调研与产物研发，天润给出的谜底是新疆市场第一袋400毫升装的巴氏奶。
▲图源：天润官网事实证明，这次冒险，天润赢了。巴氏鲜奶指接纳巴氏灭菌法加工的牛奶，相比传统牛奶来说更新鲜、更天然、更营养，拥有大量粉丝基础。但由于巴氏奶保质期短，且需要冷藏，归类为“新鲜即食”，所以一般容量较小。
但随着人们对牛奶的认知加深，对天天摄入鲜奶的需求量也越来越大。小包装往往要购置多袋，比力贫苦，因此大包装的巴氏奶将会是一个新的趋势。而天润抓住了这个时机。
经由在牛奶市场几年的沉淀，再加上技术上的革新，天润的这款巴氏奶口胃香醇，品质一流，再加上奇特的大包装，很快在引起了新疆牛奶市场的一股消费热潮。巴氏奶的乐成让天润在新疆站稳了脚跟，并开始了厥后居上的追赶门路。先是在2009年，天润与新疆另一家乳业品牌“美人”互助，推出了日后大火的天润奶啤。
紧接着在2010年，天润虎口夺食，在与新疆乳业的龙头企业西域春竞拍中拔得头筹，收购了盖瑞乳业有限公司，制止西域春一家独大的同时，走上了团体化生长门路。最终在2013年乐成借壳，进入了上市公司的行列，成为了新疆乳业巨头之一。
但天润的野心，还不止于此。▲图源：天润官网02：天润酸奶红遍全国在新疆取得的成就没有让天润停下前进的脚步，与其在当地市场拼得头破血流，走出新疆才是天润生长到一定阶段的一定之选。
2015年，坚持差异化门路的天润推出了“爱克林”系列低温浓缩酸牛奶。也正是这款产物，彻底改变了天润的运气，实现了天润“走出去”的终极目的。
“爱克林” 浓缩酸奶投产以来，平均日销量62吨，销售旺季时日销量可达100吨，在新疆市场拿下销售冠军后，一举攻入了疆外市场，仍然火爆，市场求过于供，全年销量占公司产物总销量的30%，成为天润的主导产物。我们先讨论的第一个问题，天润为什么选择低温酸奶作为打入内地市场的突破口？首先酸奶是牛奶经由发酵制成的，口胃酸甜细滑，营养富厚，是一种功效奇特的营养品，能调治机体内微生物的平衡。
喝酸奶能促进消化和吸收，提高食欲，近几年深受人们喜爱。其次，常温奶在内地市场成熟，同质化严重，竞争猛烈。
而且新疆天高路远，运输成本较高，难以发挥鲜奶新鲜纵然的特性。随着冷链物流运输的快速生长，低温酸奶成为天润重新疆走出去的最好选择。▲图源：天润官网第二个问题，这款天润酸奶又凭什么在内地市场的厮杀中脱颖而出，红遍全国呢？前文我们也提到过，天润在新疆着力建设优质奶源基地，坐拥天山牧场，黄金奶源这样得天独厚的优势，天润这款浓缩酸奶卵白质含量3.3g/100g，比国标划定的2.3g/100g横跨43.48%。
酸奶口感醇厚浓郁，品质值得信赖。而点睛之笔则在于天润酸奶创新的包装设计。此款设计称之为“爱克林包装设计”，包装主要身分为碳酸钙，无包装污染，材质的特殊性使得灌装完成后的酸奶口感别致、香味突出，对酸奶具有良好的保鲜效果。
而且包装有奇特充气把手，可站立，利便放置与携带，广受公共好评。▲图源：天润官网天润可谓倾全公司之力研发这一款酸奶，在创新、创意、口碑上下了大功夫。从2015年推出酸奶熟了口胃开始，2016年妇女节推出玫瑰红了、儿童节推出巧克力碎了、夏天推出冰淇淋化了；盗墓条记热映推出盗墓条记主题酸奶；2017年6月推出白果香了、10月推出蕉往甚欢、11月推出芝士气力三角包、王老五骗子节推出山楂恋爱了；2018年1情人节前夕公布被柚惑了，至今推出了十余种口胃，广销全国各地，皆大受接待，成为了人尽皆知的网红酸奶，获得了空前的乐成。从天润近几年的财报分析我们可以看到天润酸奶带来的惊人变化。
▲图源：君临2015年，疆内营收5.68亿，疆外1700万，疆外占比3%；2016年，疆内营收7.05亿，疆外1.68亿，疆外占比19.3%；2017年，疆内营收7.87亿，疆外4.45亿，疆外占比36%；2018年，疆内营收9.01亿，疆外5.57亿，疆外占比38%。在这款神奇酸奶的动员下，天润的疆外市场销量迎来了发作性增长，新疆奶真的红遍全国了。▲图源：天润官网天润未来的路该如何走如今，天润乳业已在海内的20多个省市建设了销售体系，2018年全年营收达15亿，已经创下了一个不大不小的销售奇迹，形势可谓一片大好。
但在风景背后，隐患依然存在。通过上文的数据我们可以分析得出，2015年至2018年，天润乳业营收增速划分为80.26%、48.7%、41.7%、17.9%，同期净利润增速划分为304.9%、53.9%、26.64%、15.2%。
收入和净利润增速都显着放缓。天润开拓疆外市场是一件壮举，但运输治理的高成本始终是个问题，疆外的毛利率远低于疆内，可见这条路并欠好走。努力拓展市场，优化渠道，降低成本，也是当务之急。
其次，天润主打差异化的低温酸奶，从无到有，趁乱在内地市场占据了一席之地。但当天润生长到一定规模，其他乳企也会引起重视，缺乏焦点竞争力的天润将面临猛烈的竞争压力。就拿伊利和蒙牛来说，去年一年，光是广告费，这两家一家107亿，一家70亿。而天润在广告宣发方面的投入还赶不上他们的零头，只靠好口碑在撑着，长此以往，想在这些巨头手中虎口夺食，谈何容易。
而且天润酸奶已经做到了极致，难以像之前一样实现发作性增长，产物过于单一导致天润陷入了瓶颈期，从营收的增速放缓可见一斑。天润驻足于低温酸奶为焦点的职位上，也应增强宣传力度，树立做强常温、突破乳饮的产物生长思路。来自新疆的天润能否顶住压力，稳中求进，实现企业“天山南北，润康中国”的雄心壮志，让兵团牛奶飘香四海，我们拭目以待。
| 参考资料 | 上海证券报：《天润乳业董事长刘让：让兵团牛奶香飘九州》君临：《我们把超市的牛奶喝了几遍，得出一个结论》新闻晨报：《新疆酸奶有多火？天天上百吨运到内地，撩你有一套！》。
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